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    資訊中心

    栗功冬&龐文翰:奔跑在業務一線的“拓展雙雄”

    2020-11-09 來源:弘成教育
    繼教一部大區銷售副總栗功冬
     
          栗功冬,高高瘦瘦的外形+響當當的能力水平,免不了被貼上“帥氣有為”的標簽。他2014年3月加入弘成,已經有6年之久,如今已是部門銷售副總、繼教一部負責人,管轄東三省、江浙滬、廣東、廣西、云南、四川、重慶、貴州、福建等多個大區業務。
     
    懂需求重服務,創出可觀銷售業績
          “熱情周到,精細服務”,這就他一貫的行事作風。在繼教行業服務十余年,他獲得客戶信任的法寶就是充分了解客戶需求,真正站在客戶的立場去思考問題,時刻保持專業性,讓客戶享受到最專業的服務的同時,也會給出最專業的建議。如此行事風格,得到了用戶的高度認可,并給予機會開展了更多的合作,所負責的版圖也越來越大,堪稱業務拓展中心的“一方諸侯”,簽約院??蛻?0余所,年完成業績指標近千萬。
     
           栗功冬認為,“作為業務拓展人員,是站在第一線的,也是客戶信賴的第一個對象。要得到客戶的信賴,僅僅了解自己的產品還不夠,需要你對整個行業以及業務流程都要有所了解。其次,任何一個優秀的銷售人員,必定是一個重視服務的人。能不能做好服務,關鍵取決于兩個條件:第一,有沒有強烈的服務意識;第二,有沒有做好服務的能力。” 
     
           公司的業務很多,有繼續教育信息化業務、全日制高校業務、非學歷培訓、自考等業務,自主研發的軟件產品有幾十個。其中繼續教育業務,是弘成做的比較久的老業務,從1999年開始,先后與200多所高校合作,包括軟件平臺和資源以及市場拓展多個方面。因此,針對每一個客戶的現實情況,他要求團隊一定要秉承誠信、務實、創新、雙贏的服務理念,幫用戶定制個性化的服務模式、解決方案和教育產品。 
     
    業務管理一把抓,全面構建狼性團隊
           在眾人眼中,他不僅是一位優秀的拓展達人,還是一位出色的部門管理者。俗話說“授之于魚不如授之于漁”,對于團隊成員,他更注重業務經驗的和解決問題方式方法的培養,包括銷售方案、招標等相關工作的指導,也會像戰士一樣吹著沖鋒號角,長年累月奔跑在業務一線。有時候忙著趕路顧不上吃飯,經常會引發胃痛。白天拜訪客戶,晚上做方案,工作到半夜也是常態。團隊成員在他的影響下,也都激情飽滿、年輕有朝氣。
     
           據了解,他們每年出差的時間超過200天,酒店像是家,家里反倒更像賓館。幾乎跑遍大半個國家,買過的車票不計其數。每年至少報廢一個行李箱,1個雙肩電腦包。“有一次出差時間太久,回家以后我兒子都快不認識我了”,看似玩笑話,內心卻透著不易,這也許是每一位業務拓展人員所要付出的成長與收獲的代價。
     
    誠信務實有見地,讓客戶服務更具價值
           誠信是對銷售人員最基本的要求也是換取信任的首要前提。讓客戶信任是需要一個很長的過程,這個靠的也是點點滴滴的服務積累。他時常告誡自己的團隊成員,承諾的服務一定要做到,做一個言而有信的合作伙伴。比如答應給客戶解決的問題,一定要在承諾的時間內幫助其解決問題。想為客戶提供優質服務也要不斷優化、創新,因為它是 一個“只有更好,沒有最好”的長遠目標。
     
           談及這幾年個人的成長,栗功冬表示,他一直在保持學習和進步,讓自己有能力和條件為客戶提供更好的服務。經常會參加一些銷售技能以及產品方面的培訓,像情景演練這樣的方式非常的形象直觀,個人能力有了很大的提升?,F在不僅具備良好的溝通能力,能夠很好的理解客戶的想法和需求,還能為客戶提供更為專業的建議,讓服務更有價值。
     
          關于未來,他的想法也很通透。他說,“對于我們每個人而言,思想不同、心態不同,心態不同、結果就不同。每一個崗位就是一片充滿生命力的土地,關鍵在于耕種它的人,撒下的是什么樣的種子。我相信只要我們用心去做好每一件事,那么在任何崗位上,我們都會收獲事業的春天。”
     
    繼教二部業務高級經理龐文翰
     
           龐文翰,業務拓展中心繼教二部高級經理,可謂年輕有擔當。談起業務總是侃侃而談,講的頭頭是道,自帶一種文縐縐的氣質,身邊人總是親切的喊他小龐老師。他的成長史不容小覷,說起來更讓很多人艷羨,入職弘成不到3年,快速榮升業務高級經理,負責華北四省、華中四省、西北五省等多個大區業務,和栗總并稱奔跑在業務一線的“拓展雙雄”、“達人兄弟”。
     
    勤奮好學,踏實做事,身藏一股韌勁兒
           談起自己的過去,小龐老師有感慨也有自豪,骨子里透著一股自信范兒。“我3年前來到弘成,那會兒就想在繼續教育行業干出一番事業。無論對政策、產品、對業務,還是對整個繼教育行業的發展都能夠深刻洞察,要有自己的想法,能夠深刻理解我們用戶的需求。我相信只要肯勤奮做事,一步一個腳印往前走,就沒有實現不了的目標”。
     
           起初,為了爭當銷售一線的佼佼者,他不斷豐富自己的專業知識,通過了解產品的架構、特性和功能來武裝自己的頭腦,真是有一種廢寢忘食的勁兒。經過一段時間的努力,每次在團隊考核中都能夠位列前茅,對所有的產品和業務都了如執掌。就是這樣一股韌勁兒,讓他在入職弘成的第一年,成功開拓一個新省份,圓滿完成當年KPI業績指標,并獲得最佳新人獎,在團隊中逐漸嶄露頭角,得到領導的賞識。
     
    顧大局,有擔當,將細節落到實處
           2018年,小龐老師的銷售情志愈發飽滿,接連開拓湖南、江西2個省份的業務,在做事細節、大局觀、工作思路等方面都獲得了非常多的成長,憑借過人的業績和良好的工作表現被破格提拔為繼教二部負責人,并帶領大區團隊成員,超額完成KPI業績指標,榮獲“優秀員工”獎。這一切成績的獲得都少不了平日辛苦的付出。據了解,他經常一天輾轉兩三個城市去拜訪客戶,最高紀錄一周跑了9個地市。有時去一些西北偏遠地級市,坐大巴一坐就是7、8個小時。
           為了讓客戶更深入了解到產品,他總是親自跑過去現場做講解演示。“記得有一次,臨時約到客戶第二天上午見面, 但因當天沒有合適的高鐵和航班,只能坐了一晚的慢車趕過去,當時的心情尤為急迫,恨不得給自己插上一雙翅膀,小龐老師回憶說。第二天清晨一到站便即刻趕往與客戶相約地點,當面進行產品及方案介紹。最終功夫不負有心人,專業的講解和系統化的解決方案設計得到了用戶的高度認可,并迅速達成了合作。
     
           此外,他會經常和團隊分享自己的服務心得。在他看來,高校銷售是高校和企業之間的橋梁,雙方鏈接的紐帶,是非常重要的一環。日常工作中不應該關注于所謂的業務拓展技巧或手段,而是更應該不忘初心,努力學習提升自己行業內的專業知識能力,成為行業內的解決方案專家,為客戶帶去最適合的解決方案,幫助客戶創造更高的價值。與此同時,既要抬頭考慮大局和方向,也要低頭兼顧細節與執行,通過友好協作,實現多贏。
     
          “業務拓展靠的是經驗、自信、能量、努力的處事之術,需要個人的魅力,也要以誠信為本,想用戶所想,急用戶所急,第一時間幫助客戶解決問題。”他始終這樣認為,也一直這樣作為。比如在疫情期間,有學校急需開展線上教學,整個團隊便一切從院校需求出發,緊鑼密鼓進行平臺上線部署,加班加點和客戶溝通需求提供服務。在很短的時間內,就完成了平臺上線以及課程資源的導入,保證了學校線上教學工作的快速啟動和順利開展。為院校匹配的所有課程,都是自己及團隊成員一起,一門一門審核入庫,甚至精細到每一個章節、主題,專業的服務得到了學校非常高的贊賞。
     
           在過去的一年中,小龐老師的團隊毫無懸念榮登業績前三甲,優質的服務贏得了不少合作伙伴的信任,續約率、獲客率都非常高,個人更是榮獲“銷售達人”稱號,為自己的履歷再次譜寫了炫彩的一筆。
     
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